92٪ از مصرف کنندگان توصیه دوستان و خانواده در مورد هر نوع تبلیغ را باور دارند. این آمار ساده به طور اتفاقی یکی از قدرتمندترین حقایق را در بازاریابی پنهان می کند. بزرگترین دارایی بازاریابی شما مشتری موجود شما و بازاریابی دهان به دهان است.
امروزه بسیاری از مشاغل میلیون ها دلار صرف تبلیغات برای مخاطبان جدید می کنند، در حالی که از توانایی بازاریابی مشتریان فعلی خود کاملاً غافل می شوند. گرچه روش های مختلفی برای مهار کاربران موجود شما وجود دارد ولی تعداد کمی از آن ها به اندازه بازاریابی دهان به دهان یا word of mouth marketing قدرتمند هستند و این همان استراتژی است که امروز در مورد آن بحث خواهیم کرد.
بازاریابی دهان به دهان چیست؟
تبلیغات دهان به دهان (تبلیغات WOM) که بازاریابی دهان به دهان نیز نامیده می شود، فرآیند تأثیر فعال و تشویق بحث دهان به دهان ارگانیک در مورد یک نام تجاری، سازمان، منبع یا رویداد است.
به بیان ساده تر، بازاریابان و تبلیغات دهان به دهان به دنبال خلق چیزی هستند که ارزش گفتگو دارد و سپس مردم را به طور فعال تشویق می کنند تا درباره آن صحبت کنند.
همانطور که قبلاً اشاره کردیم، افراد ارجاع را دوست دارند و هنگام تصمیم گیری در خرید، به نظرات دوستان خود اعتماد می کنند. تبلیغات دهان به دهان اساساً به دنبال شروع یک زنجیره ارجاع نمایی است که باعث ایجاد ترافیک مداوم، هدایت و فروش برای نام تجاری می شود.
تبلیغات دهان به دهان چه تاثیراتی دارد؟
بسیار مهم است در وهله اول مخاطبان خود و بازار را شناسایی کرده سپس بر اساس توانایی از تکنیک‌های بازاریابی برای بهبود کارایی کمک بگیرید.
در حالی که برخی از تاکتیک های بازاریابی مشتری نیاز به زیر و بمی قوی دارند، اما وقتی صحبت از تبلیغات دهان به دهان می شود، آمار گویای این امر است.
فقط کافی است به تعدادی از آمار برتر نگاهی بیندازید و طولی نمی کشد که ببینید واقعا بازاریابی دهان به دهان چقدر قدرتمند است.
چه چیزی باعث کارایی آن می شود؟
اساساً، این موضوع به اعتماد بستگی دارد. مردم به گفته دیگران اعتماد دارند، این بدان معناست که وقتی چیزی را از دوست یا مصرف کننده قبلی می شنوند، احتمال خرید آن ها بیشتر است.
اما کارهای بیشتری وجود دارد.
مطالعات انجام شده توسط یونا برگر، متخصص بازاریابی، دو عامل محرکه را در تأمین محتوای بازاریابی دهان به دهان پیدا کرده است. این عوامل ارز اجتماعی و محرک هستند.
- Social Currency
- Triggers
ارز اجتماعی به ایده انحصارگرایی متکی است. به طور خلاصه، ما دوست داریم احساس خاص بودن داشته باشیم.
بر این اساس، یک راه آسان برای تشویق بحث دهان به دهان از طریق استراتژی های بازاریابی، ارائه اسرار داخلی یا اطلاعات انحصاری (منوهای مخفی سابق) است که عامل ارز اجتماعی را در اختیار شما قرار می دهد.
راه انداز یک مکانیسم اجتماعی طبیعی است که حتی در صورت مشاهده تبلیغات، برند یا محصولی را به ما یادآوری می کند.
بازاریابی دهان به دهان و محتوای تولید شده توسط کاربر
دلیل دیگر بازاریابی دهان به دهان به دلیل همان اصول موفقیت در بازاریابی با محتوای تولید شده توسط کاربر است.
بازاریابی دهان به دهان و بازاریابی محتوایی تولید شده توسط کاربر ارتباط تنگاتنگی دارند.
محتوای تولید شده توسط کاربر به طور داوطلبانه توسط مصرف کنندگان روزمره ایجاد و به اشتراک گذاشته می شود، در حالی که بازاریابی دهان به دهان به اشتراک گذاری ارگانیک اطلاعات یا نظرات در مورد یک محصول، شرکت یا مارک از یک مصرف کننده به مصرف کننده دیگر است.
یک نوع قدرتمند از محتوای تولید شده توسط کاربر، بررسی ها است و واداشتن مشتریان به نوشتن نظرات، راهی برای تسهیل گسترش بازاریابی دهان به دهان است.
وقتی خریداران بالقوه نظرات را می خوانند، با نشان دادن اینکه مشتری تأیید شده برند شما را تأیید می کند، اعتماد مشتری را جلب می کند.
بیاموزید که چگونه برای تقویت بازاریابی دهان به دهان خود از رسانه های تولید شده توسط مصرف کننده در بازاریابی خود استفاده کنید.
چگونه می توان یک استراتژی بازاریابی دهان به دهان ایجاد کرد؟
یک عنصر ذاتی خلاق در روند کار وجود دارد که باید به طرز ماهرانه و منحصر به فردی در مورد هر برند اعمال شود.
همانطور که قبلاً اشاره کردیم، تبلیغ دهان به دهان شامل دو مولفه اصلی است:
- چیزی را ایجاد کنید که شایسته ارائه باشد.
- همهمه ایجاد کنید.
به عبارت دیگر، تبلیغات دهان به دهان به راحتی به دنبال جلب نظر مردم در مورد تدارکات، عملیات روزمره یا مدل سود یک کسب و کار نیست.
کلید یک استراتژی موفق تبلیغات دهان به دهان این است که یا چیزی در مورد مارک تجاری را که می تواند همهمه ارگانیک ایجاد کند شناسایی کنید یا اینکه چیزی ایجاد کنید که آن همهمه را ایجاد کند.
برای اینکه بدانید چگونه این کار را به طور موثر انجام می دهید، برای الهام گرفتن به دنبال مثال های بازاریابی دهان به دهان موفق باشید.
3 نمونه برتر بازاریابی دهان به دهان
یکی از بهترین راه ها برای ساختن یک استراتژی موفق از طریق خود، بررسی مواردی است که برای برندهای دیگر مفید است.
TOMS: ایجاد محبوبیت با انجام کارهای خوب
همانطور که بدون شک آگاه هستید، TOMS به لطف محبوبیت ویروسی مدل تجاری One-for-One خود به یک شرکت معروف در زمینه تولید کفش معروف تبدیل شد.
هنگام خرید یک جفت کفش از TOMS، یک جفت نیز به کودکان نیازمند، کفش اهدا می شود. این مدل تبلیغ شد و به عنوان نوعی خیرخواهانه مصرف کننده دریافت شد و در نتیجه، شرکت منفجر شد و به ارزش بیش از 600 میلیون دلار در سال 2014 رسید.
در واقعیت کفش های Alpargatas TOMS در آمریکای جنوبی با قیمت تقریبی 2-5 دلار به فروش می رسد، که این نشان دهنده هزینه ساخت فوق العاده کم است.
با قیمت 60 دلار، منصفانه است که بگوییم کمک های خیریه واقعی کفش TOMS نسبتاً ناچیز است.
علی رغم این، TOMS فهمید که “شرکت در هر بار خرید به نیازمندان کفش می دهد” با عنوانی بسیار سرسام آورتر از “کمک شرکت به مردم فقیر” ساخته شده است.
در نتیجه، این شرکت مارک تجاری خود را حول این بخش پر سر و صدا از مدل کسب و کار خود متمرکز کرد، و سپس با پیام خود رسانه ها را اشباع کرد، و تعداد زیادی اخبار و صدها هزار بک لینک ایجاد کرد.
در حالی که TOMS تصمیم گرفت مدل کسب و کار خود را بر اساس چیزی ایجاد کند که بتواند با آن سر و صدا کند، اما این برای اکثر مشاغل گزینه ی مناسبی نیست. در عوض، این مشاغل این فرصت را دارند که چیز جالبی ایجاد کنند که مردم از آن هیجان زده شوند و سپس خبر را گسترش دهند.
Chipotle: ایجاد WOM Buzz از طریق داستان سرایی
Chipotle زنجیره غذای معمولی Chipotle تا حدودی خود را متمایز کرده است که یک زنجیره ملی است که مواد تشکیل دهنده آن را به صورت محلی تهیه می کند.
گفته شد، “مواد اولیه محلی” چیزی نیست که بخواهد خبر فیس بوک هر کس را منفجر کند.
Chipotle به منظور هدایت دهان به دهان خود، یک ویدیوی خیره کننده ایجاد کرد، با یک برنامه آیفون همراه، جهانی ترسناک و بیش از حد پردازش شده توسط ماشین آلات را به تصویر می کشد.
به گفته Cision، این ویدئو و برنامه در مجموع بیش از 614 میلیون برداشت رسانه ایجاد کرده است، و این باعث شده است که یک پیروزی بزرگ WOMM برای Chipotle باشد.
نکته اصلی:
با یک داستان مناسب می توانید هر چیزی را خبرساز کنید. در حالی که تأمین منابع محلی ذاتاً خبرساز نیست، تیم بازاریابی Chipotle از طریق ترکیبی از هنر، داستان سرایی و حمله رعد اسا رسانه ای آن را خبرساز کرد.
کمپین کوکاکولا با به اشتراک گذاشتن یک بطری نوشابه شخصی سازی شده با دوستان، در رسانه های اجتماعی از مصرف کنندگان خواست که آن را به اشتراک بگذارند.
کوکاکولا حتی در مواردی که مصرف کنندگان می توانند بطری شخصی سازی شده خود را ایجاد کنند، از این کمپین پشتیبانی می کرد.
نکته اصلی:
رسانه های اجتماعی بازاریابی WOM دیجیتال را بسیار آسان می کنند، اما بازاریابی WOM واقعی در داخل وب خارج از وب اتفاق می افتد.
با کمپین هایی که کاربران را ترغیب می کند اطلاعاتی را که در مورد محصول شما در داخل و خارج از وب کسب می کنند یکپارچه بازاریابی WOM ایجاد کنید.
یادگیری از این برندها:
فرآیندهای این نمونه ها را می توان تقریباً برای هر شرکتی که به دنبال تبلیغ دهان به دهان مردمی مارک خود است، تکرار کرد.
هنگام ارائه ایده های بازاریابی دهان به دهان، مهم است که ببینید چه چیزی برای مارک های موفق دیگر مفید است.
با جستجوی مارک های موفقی که این کار را درست انجام داده اند، برای کمپین بازاریابی دهان به دهان خود ایده بگیرید.
نتیجه
تعداد کمی از استراتژی های بازاریابی می توانند از نظر پتانسیل ویروسی یا مقرون به صرفه بودن با WOMM مطابقت داشته باشند.
بازاریابی دهان به دهان به تعامل مشتری واقعی و معنی دار با مخاطبان هدف نیاز دارد. این یک مشارکت دو طرفه است.
تبلیغات و بازاریابی دهان به دهان می تواند یک بازیگر قدرتمند در رشد تجارت خرده فروشی شما باشد. اما ضروری است که با اصول اساسی شروع شود.
مهم نیست که چند مشاور بازاریابی استخدام می کنید، کنفرانس های تجارت الکترونیکی شگفت انگیزی که شرکت می کنید یا هک های رشد عصر جدید را امتحان کنید. اگر نتوانید یک تجربه با کیفیت برای مشتریان فراهم کنید و یک عملیات سخت را اجرا کنید، در جایی از مسیر کوتاه خواهید آمد.
ابتدا این کار را درست انجام دهید و سپس از راهکارهای موجود در این پست استفاده کنید تا مشتری های خوشحال خود را بارها و بارها افزایش دهید.
از استراتژی هایی که امروز در اینجا بحث کردیم استفاده کنید، اما به یاد داشته باشید که در نهایت، این ارتباط معنی دار و تکنیکی است که باعث می شود مشتریان سفیر برند شوند.
ژاکت را دنبال کنید
ژاکت در اینستاگرام
ژاکت در فیسبوک
ژاکت در لینکدین
ژاکت در توییتر
نویسنده سینا عباسی
سایر مقالات نویسندهسینا عباسی، مدیر سئو ژاکت، بیش از 7 ساله که به‌صورت تخصصی در حوزه سئو فعالیت می‌کند. وی مدرس و مشاور سئوی کسب و کارهای اینترنتی می‌باشد. سینا عباسی با تخصص و تجربه‌ای که در حوزه سئو دارد، نگاه شما را به آموزش سئو در دنیای دیجیتال مارکتینگ تغییر می‌دهد.
مطالب مشابه
